Fintechs de crédito crescem 51% e a disputa agora é por confiança
A nova pesquisa da PwC com a ABCD mostra um setor maior, mais digital e com mais clientes. O que separa quem vai continuar crescendo é a marca em que o cliente confia.
Ler artigo →Uma reportagem publicada pelo Finsiders Brasil nesta segunda-feira, 5 de outubro, reuniu executivos de fintechs para falar de um produto que parecia resolvido havia anos: o cartão corporativo. A conclusão dos entrevistados é que ele mudou de função. Antes servia para pagar o almoço do vendedor e a passagem do diretor. Agora concentra a política de despesas da empresa e, por isso, virou o primeiro produto que muitas fintechs oferecem quando querem entrar em uma companhia.
O que mudou no cartão
O cartão em si continua sendo um pedaço de plástico (ou um número no celular). O que mudou foi o software ao redor dele. Hoje a empresa consegue definir, antes da compra, quem pode gastar, quanto, em que tipo de estabelecimento e com qual centro de custo. A regra é aplicada no momento do pagamento, e não semanas depois, quando alguém do financeiro confere o relatório de despesas.
Edson Santos, fundador e sócio da Colink, resumiu assim ao Finsiders: “Virou ferramenta de gestão, mas quem faz a gestão é o software. O cartão virou o ponto em que a política da empresa é aplicada no momento do pagamento.”
Na prática, o cartão sai da gaveta do financeiro e entra na rotina de compras, viagens, marketing e tecnologia, com cada gasto já classificado.
Por que é a porta de entrada
Trocar de banco é uma decisão pesada para qualquer empresa. Envolve folha de pagamento, cobrança, crédito e anos de relacionamento com o gerente. Rafael Mattos Lodi, diretor de alianças e parcerias da Conta Simples, disse isso com todas as letras na mesma reportagem: “Trocar o banco principal de uma empresa é uma decisão pesada: folha, cobrança, relacionamento com o gerente, crédito.”
O cartão corporativo contorna esse obstáculo. Ele pode ser contratado sem mexer na conta principal, resolve uma dor que o diretor financeiro sente todo mês e começa a gerar uso rápido. É uma venda menor, com decisão mais curta, que abre espaço para as próximas.
E há um ganho que vai além da receita do cartão. Eduardo Goni, CEO da Rendimento Pay, apontou que a instituição “ganha uma radiografia operacional em tempo real da saúde da empresa, superando a visão estática e defasada dos balanços contábeis”. Quem vê o fluxo de gastos todos os dias entende melhor o cliente do que quem recebe um balanço por ano. Isso pesa na hora de oferecer crédito, antecipação ou outros produtos.
Raphael Monteiro, sócio da Finscale, foi na mesma direção: “Quem reúne o cartão, as regras de despesa e a informação que chega ao financeiro passa a participar de decisões que antes ficavam espalhadas entre banco, software de gestão e planilhas internas.”
O desafio de quem vende
Se o cartão virou porta de entrada, ele também virou campo de disputa. Fintechs, bancos e empresas de software de gestão estão olhando para o mesmo cliente com propostas parecidas. Quando os recursos se aproximam, a escolha passa a depender de outras coisas: em quem o diretor financeiro confia, quem explica melhor o que o produto resolve e quem parece mais sólido para guardar a operação da empresa.
É aí que muita fintech B2B tropeça. A comunicação costuma falar de funcionalidade (controle em tempo real, cartões virtuais ilimitados, integração com o ERP) para um público que, antes de tudo, quer saber se pode confiar o dinheiro da empresa àquela marca. O comprador de um cartão corporativo raramente é um entusiasta de tecnologia. É um CFO, um controller ou o próprio dono, e ele compara com o banco que já usa há dez anos.
Três perguntas ajudam a organizar essa conversa:
- Qual problema o cartão resolve na rotina do cliente? Fechamento de despesas, controle de assinaturas, viagens, compras descentralizadas. Cada um pede uma mensagem diferente.
- O que vem depois do cartão? Se a estratégia é usar o cartão para abrir a conta, a marca precisa preparar o cliente para essa jornada desde o início, sem parecer que está empurrando produto.
- Por que confiar? Autorização do Banco Central, quem são os sócios, como funciona o suporte, quem já usa. Essas respostas precisam estar fáceis de achar, e não escondidas no rodapé do site.
Quando o produto se parece com o do concorrente, a decisão do cliente passa a ser sobre a marca.
A leitura da M3
O movimento descrito pelo Finsiders mostra uma estratégia de crescimento clara: entrar no cliente por um produto de baixa fricção e, a partir dele, ganhar espaço. Só que essa estratégia depende de uma coisa que nenhuma funcionalidade entrega sozinha, que é a confiança de quem assina o contrato.
Para fintechs que atendem empresas, isso significa tratar posicionamento, conteúdo e reputação como parte do funil, e não como um departamento à parte. O conteúdo que explica a política de despesas para o CFO, a presença do fundador na imprensa especializada e a clareza sobre a jornada depois do cartão encurtam a decisão tanto quanto um bom desconto. Quem quer usar o cartão como porta de entrada precisa garantir que a marca esteja à altura da casa que pretende ocupar.
Se a sua operação está nesse momento, a frente de Marca e Posicionamento da M3 trabalha justamente essa ponte entre produto e confiança.
Fontes
Equipe M3 GrowthM3 Growth · Grupo MERC