No B2B, a venda é para empresas, com ciclo longo e várias pessoas na decisão. A consultoria organiza demanda, autoridade e processo comercial para isso.
Consultoria de marketing B2B é voltada para empresas que vendem para outras empresas, em que a compra envolve várias pessoas, propostas formais e ciclos de semanas ou meses. Serve para indústrias, empresas de serviços profissionais, tecnologia e distribuidores que dependem demais de indicação e da rede dos sócios e precisam de uma geração de demanda previsível. O problema típico é o marketing B2B operado com a lógica do varejo, buscando volume de leads quando o que importa é falar com as contas certas.
No B2B, o comitê de compra pesa mais do que o lead individual. O conteúdo precisa responder às dúvidas do usuário, da área técnica, do financeiro e de quem assina. Canais como LinkedIn e LinkedIn Campaign Manager, busca orgânica, eventos e imprensa de negócios costumam ter papel maior. Erros comuns: medir sucesso por custo por lead sem olhar a conversão em oportunidade, entregar ao comercial contatos que não estão nas contas-alvo e produzir conteúdo raso para um público que compra por critério técnico.
A M3 conhece a venda B2B de perto: o Grupo MERC, do qual faz parte, vende auditoria, M&A e serviços tributários para empresas. Na consultoria, definimos o perfil de cliente ideal e as contas-alvo, mapeamos o comitê de compra e montamos o plano de conteúdo técnico, LinkedIn, imprensa e mídia. O processo comercial e o SLA com vendas entram no escopo, porque no B2B a passagem do lead decide o resultado. Os indicadores por conta e por etapa do funil ficam na M3 Intelligence, acompanhados com os sócios.
O que fazemos- Perfil de cliente ideal e lista de contas-alvo
- Mapeamento do comitê de compra e das dúvidas de cada papel
- Plano de conteúdo técnico e presença no LinkedIn
- Mídia paga B2B, incluindo LinkedIn Campaign Manager
- Assessoria de imprensa em veículos de negócios
- Integração com o processo comercial e o SLA com vendas
- Entregável
- Plano de marketing B2B com contas-alvo, comitê de compra mapeado, plano de conteúdo e canais, e regras de passagem para vendas.
- Acompanhamento
- Indicadores por conta e por etapa do funil na M3 Intelligence, com reunião mensal com os sócios.