Go-to-market é o plano para levar uma oferta a um mercado específico: quem compra, por qual canal, com qual mensagem e com qual modelo de venda.
Go-to-market, ou GTM, é a estratégia de entrada de um produto ou serviço em um mercado. Vale tanto para uma empresa que vai atuar em outra região quanto para quem vai vender para um segmento novo ou mudar de venda direta para canais. Serve para operações que já funcionam em um contexto e precisam replicar isso em outro sem repetir os erros do início. O problema que o GTM resolve é a entrada às cegas, com investimento antes de saber quem compra e por quê.
As decisões técnicas do GTM são o perfil de cliente ideal, a proposta de valor para esse perfil, o modelo de venda (inbound, outbound, parceiros, inside sales ou equipe de campo), a política de preço e a sequência de canais. Erros comuns: definir o perfil de cliente tão amplo que ele não orienta nenhuma decisão, escolher o modelo de venda pelo que a equipe já sabe fazer e não pelo ticket e pelo ciclo, e escalar mídia antes de validar a mensagem com um grupo pequeno de clientes reais.
A M3 desenha o GTM a partir do diagnóstico e de entrevistas com clientes e potenciais clientes do novo mercado. Definimos perfil de cliente ideal, oferta, mensagem e modelo de venda, e montamos um plano de entrada em fases, começando por um piloto com metas claras de validação. Como a M3 executa mídia, conteúdo, vídeo e assessoria de imprensa, o piloto entra no ar sem esperar a contratação de vários fornecedores. Os resultados são acompanhados na M3 Intelligence e decidem a escala.
O que fazemos- Perfil de cliente ideal para o novo mercado
- Entrevistas com clientes e potenciais clientes
- Proposta de valor, mensagem e política de preço
- Escolha do modelo de venda e da sequência de canais
- Plano de entrada em fases com piloto e metas de validação
- Execução do piloto com mídia, conteúdo e imprensa da M3
- Entregável
- Plano de go-to-market com perfil de cliente ideal, oferta, canais, modelo de venda e metas de validação para o piloto.
- Acompanhamento
- Métricas do piloto acompanhadas na M3 Intelligence, com decisão de escala tomada em reunião com os sócios.