Posicionamento competitivo é a análise de como a empresa se compara aos concorrentes reais e a escolha de onde e como disputar o cliente.
Posicionamento competitivo olha para fora: quem disputa o mesmo cliente, o que cada um promete, quanto cobra, como vende e onde é mais fraco. Interessa a empresas que entraram num mercado mais disputado, viram um concorrente novo ganhar espaço rápido ou precisam justificar preço acima da média. O problema que resolve é a comparação desfavorável que o cliente faz sozinho, com informação incompleta, quando a empresa não deixa claro onde é melhor e onde não pretende competir.
A análise considera concorrentes diretos, substitutos e a opção de não fazer nada, que muitas vezes é o maior adversário em vendas B2B. Comparamos promessa, prova, preço declarado, canais, presença em busca e anúncios, e a experiência de quem tenta comprar. Um erro comum é montar a matriz só com os concorrentes que os sócios admiram, ignorando os que realmente aparecem nas propostas perdidas. Outro é escolher atributos de comparação que favorecem a empresa e não têm peso na decisão do cliente.
A M3 levanta os concorrentes a partir das propostas perdidas, das buscas no Google e da Biblioteca de Anúncios da Meta, e conversa com o time comercial sobre as objeções que mais aparecem. O resultado é um mapa com os espaços ocupados, os livres e os que valem a disputa. Daí saem argumentos de venda, ajustes de oferta e mensagens para mídia. Revisamos o mapa periodicamente, porque concorrente muda de discurso, e registramos as mudanças nas reuniões de acompanhamento.
O que fazemos- Levantamento de concorrentes a partir das propostas perdidas
- Comparação de promessa, prova, preço e canais
- Leitura de anúncios ativos na Biblioteca de Anúncios da Meta
- Mapa de territórios ocupados e livres
- Argumentário contra as objeções mais frequentes
- Revisão periódica do mapa competitivo
- Entregável
- Mapa competitivo com análise dos principais concorrentes, territórios recomendados e argumentário para o time comercial.
- Acompanhamento
- Revisão do mapa nas reuniões de acompanhamento e indicadores comerciais na M3 Intelligence.