Um processo comercial definido dá nome a cada etapa do funil, estabelece o critério para avançar e torna a previsão de vendas confiável.
Processo comercial é a sequência de etapas que um potencial cliente percorre do primeiro contato até o fechamento, com o que o vendedor deve fazer em cada uma. O funil de vendas é a representação dessas etapas no CRM, com volume e conversão em cada fase. Serve para empresas cujo resultado depende do talento individual de poucos vendedores, cuja previsão de vendas erra com frequência ou que não sabem dizer em qual etapa perdem a maior parte dos negócios.
O ponto técnico mais importante é o critério de saída de cada etapa. Uma oportunidade só deveria avançar quando algo verificável aconteceu, como reunião de diagnóstico realizada, decisor identificado ou proposta enviada com valor. Funis com etapas vagas, como “em negociação”, inflam a previsão. Outros erros comuns: etapas demais, que ninguém atualiza, ausência de motivo de perda obrigatório e um CRM configurado de forma diferente do processo que a equipe realmente segue.
A M3 mapeia o processo como ele acontece hoje, acompanhando vendedores e analisando o histórico do CRM, e desenha o processo alvo com etapas, critérios de saída e atividades obrigatórias. Em seguida configuramos o funil no CRM do cliente, com campos e motivos de perda padronizados, e treinamos a equipe. A conversão por etapa e por vendedor passa a aparecer no módulo comercial da M3 Intelligence, que mostra o caminho do lead à proposta e ao fechamento, e é revisada com a liderança comercial.
O que fazemos- Mapeamento do processo comercial atual com a equipe
- Desenho das etapas do funil e dos critérios de saída
- Configuração do funil, campos e motivos de perda no CRM
- Atividades obrigatórias definidas por etapa
- Treinamento da equipe comercial no novo processo
- Indicadores de conversão por etapa e por vendedor
- Entregável
- Processo comercial documentado, funil configurado no CRM e painel de conversão por etapa para a liderança comercial.
- Acompanhamento
- Módulo de leads e comercial da M3 Intelligence, com revisão periódica junto à liderança de vendas.