Funil de vendas com etapas que refletem o que de fato acontece na negociação, critérios claros de avanço e relatórios que permitem prever receita.
O funil de vendas no CRM é a sequência de etapas pela qual uma oportunidade passa até ser ganha ou perdida. Ele é necessário quando a empresa já tem CRM, mas as etapas não dizem nada: oportunidades ficam meses na mesma fase, cada vendedor interpreta as colunas de um jeito e o relatório de previsão não bate com o fechamento do mês. Também atende operações com mais de um tipo de venda, como produto novo e renovação, misturados no mesmo funil.
Cada etapa precisa de um critério de saída verificável, por exemplo reunião de diagnóstico realizada ou proposta enviada com valor definido. A probabilidade atribuída a cada fase deve vir do histórico de conversão, não de um número padrão da ferramenta. Motivos de perda padronizados mostram onde a venda trava. Em operações com produtos distintos, funis separados evitam distorção. Os erros comuns são etapas que descrevem atividades do vendedor em vez de avanço do cliente e oportunidades sem data de fechamento prevista.
A M3 revisa o histórico de oportunidades no CRM para entender onde elas param e quanto tempo ficam em cada fase. Com o gestor comercial, redesenhamos etapas, critérios de saída e motivos de perda, e configuramos alertas para oportunidades paradas. Montamos os relatórios de previsão e de conversão por etapa. No acompanhamento mensal, analisamos o funil junto com o gestor, apontamos gargalos e ajustamos critérios quando o processo de venda muda.
O que fazemos- Análise do histórico de oportunidades e tempo por etapa
- Redesenho das etapas com critérios de saída verificáveis
- Probabilidade por fase calculada a partir do histórico
- Padronização dos motivos de perda
- Alertas para oportunidades paradas ou sem data prevista
- Relatórios de previsão e conversão por etapa e vendedor
- Entregável
- Funil reconfigurado no CRM com etapas, critérios, alertas e relatórios de previsão de receita prontos para a gestão.
- Acompanhamento
- Conversão por etapa e previsão acompanhadas no módulo comercial da M3 Intelligence.