Critérios de qualificação e lead scoring definidos com o comercial, para o vendedor gastar tempo com quem tem perfil e momento de compra.
Qualificação de leads é o processo de separar os contatos que têm perfil e momento para comprar daqueles que ainda não têm. Lead scoring é a forma automatizada de fazer isso, atribuindo pontos a características e comportamentos. Atende empresas em que o time comercial reclama da qualidade dos leads ou em que marketing e vendas discordam sobre o que foi entregue. Sem critério escrito, cada vendedor decide sozinho quem vale a ligação, e oportunidades boas ficam paradas na base.
A pontuação combina dois eixos: perfil (segmento, porte, cargo, região) e engajamento (visitas à página de preços, pedido de demonstração, abertura de e-mails). É preciso definir também pontos negativos, como e-mail pessoal em venda corporativa ou concorrente se cadastrando. As definições de MQL e SQL e o acordo de prazo para o vendedor fazer o primeiro contato fazem parte do trabalho. O erro mais frequente é montar o scoring por intuição e nunca conferir se os leads bem pontuados de fato compram mais.
Na M3, os critérios saem da análise das vendas já fechadas e perdidas, cruzadas com o que o CRM registrou sobre esses leads. Validamos a régua com os vendedores, configuramos a pontuação no CRM ou na ferramenta de automação e definimos o que acontece em cada faixa. Depois de algumas semanas, comparamos a pontuação com o resultado real e recalibramos. No dia a dia, acompanhamos quantos leads passam de MQL para SQL e quanto tempo o comercial leva para responder.
O que fazemos- Análise de vendas ganhas e perdidas para definir critérios
- Definição escrita de MQL, SQL e regras de passagem
- Configuração do lead scoring por perfil e comportamento
- Pontuação negativa para leads fora do perfil
- Recalibração periódica com base em vendas reais
- Monitoramento do tempo de primeira resposta do comercial
- Entregável
- Régua de qualificação documentada, lead scoring configurado no CRM e acordo de passagem entre marketing e vendas.
- Acompanhamento
- Conversão de MQL para SQL e tempo de resposta acompanhados na M3 Intelligence e em reunião mensal.